【詐騙學院6】掌控情緒這把通往詐騙本體的金鑰

最後更新:June 16, 2023

行為來自於衝動

在百貨公司看到一件大衣,你非常的心動,抽出標價卡一看不得了,這件大衣可真是身價不菲,竟然要20k,這當你死了這條心打算走人時,櫃姐走了過來親切的跟你打個照面,並為看似破局的交易帶來一線生機,他說:現在全館商品都有做優惠,實際價格會比標價便宜許多。

耳聞佳音你立馬停下腳步,再看一眼大衣,再扭頭看了看櫃姐,櫃姐看出了你的期待,立馬脫口而出:喜歡的話可以試穿看看喔!這邊有鏡子。有了許可你二話不說將大衣從架子上拿下並套在自己身上,撫摸它、用手指感受材質的觸感,一切都跟自己想的一樣美好,心裡有個謎之音表示這件大衣根本是為了自己而存在,陳設在架子上多年(其實昨天才上架)只為了今日一見,能不帶走嗎?

正當在鏡子前欣賞到忘我之際,20k忽然在你的腦中蹦出,阻斷幻想讓你稍稍返回現實,你一邊抱怨這個價格,一邊退下大衣…

這時,櫃姐開口了,這件大衣在你身上好看,其實它蠻吃身型的,很多人喜歡這件大衣,可惜身型不合適。這些話簡直快讓耳朵懷孕,被捧的輕飄飄的你更加確認自己就是天選之人,於是你開始詢問優惠價格。

櫃姐回答:喔現在全館八折,也就是標價牌上的價格八折。打折後的價格依舊難以負擔,你點頭示意理解,但回應的口氣露了餡,櫃姐顯然注意到這點,在你還沒回神,立馬接話表示如果你真得喜歡這件大衣,可以用員工的權利再給你八折的優惠,你開始陷入思索,理智和感性在拉扯,正當你內心互相角力的同時,櫃姐又出招了!

這樣算下來才12800,一件大衣可以穿上十年不會壞,這樣算下來一天才不到4塊,還不到一杯咖啡的十分之一呢!很划算啦!而且你要買要快,就剩架上這件了!

這招式一路尻下來,僅存的理智早被打得半生不死。接在來的畫面帶到你死掐著大衣在櫃台前結帳,然後帶著滿意的心情離開,不久,櫃姐也從倉庫取出一件大衣,重新安掛上去。

情緒與概率無效論

每當新聞報導發生機難後,近期想要出國的人就會想說再緩緩;如果班機是最近幾天就會懸著一顆心去搭乘;懼怕搭飛機的人則會更加強化自我印證,認為飛機果然不是個安全的東西。

依照統計來說,空難機率遠比車禍來的低。我們骨子裡還是相信搭飛機比搭車更危險,這絕對是感覺在作祟。感覺可說是自古以來就存在我們身體,作為行為判斷的依據。

理性考量事實只是用來增強做出某個選項的好感度,實際上最後定奪還是取決於感覺做出得決定,感覺是一種直覺且強烈的東西,你可以在電光石火間產生感覺傾向,但你可能花一輩子都無法扭轉這種傾向,感覺這東西很奇妙,一旦定調就很難再去更動,這也正是為什麼第一印象如此重要!

為情奔向柬埔寨的女大生

感覺讓我們無去從中立的角度去看待事情,一旦有了某種傾向,就會以這個傾向為目的,去尋找更多契合這個想法的線索。近期社會新聞一名女大生千里跋涉跑去柬埔寨會男友,他的不告而別讓家裡的人心急如焚,連忙請求警方協助,而就算已經掌握到他的行蹤,派專車人員要將他接回台灣,甚至告知女大生這是一場騙局,所謂的男友就是個騙子,他仍然想和男友在一起,拒絕返台,旁人看得是一頭霧水,對他的執迷不悟紛紛搖頭,即使詐騙可能性高達95%仍然投懷送抱,因為他相信他擁抱的是那5%的機會。

別以為很扯,人類是一種感覺動物,常常忽略機率的影響性。例如在股票狂熱的時候追高,在市場前途無光的時候殺低出脫股票,前者往往是向下反轉的警訊,後者常常是股價即將吹響反攻號角的時候。

情緒如何產生?

情緒可以凌駕思考,人總是先有感覺,接著才會透過認知與辨識的過程清楚生出看法。如果想更進一步了解,可以閱讀<快思慢想>這本書,裡面透過不同情境清楚的區分兩者,前者屬於思考一,後者屬於思考二。

情緒激動促使人們不在乎別人請求的內容為何、是否能力所及,立刻答應出手相救。一位婦人因為無力支付費用,他的小孩無法繼續住願接受治療,千元律師事務長看到這一幕同情心噴發,在完全不知道這筆費用有多少的情況下,向前主動承諾幫忙還清,在櫃台人員告知的金額高的跟富士山沒兩樣時,他簡直要暈過去了!

我們容易受情緒影響做出不理智的決定,因此政治人物會在造勢活動中帶起狂熱,警方問訊和律師擷問也常利用情緒攻破心房,甚至連櫃姐也懂得利用情緒為業績加溫,詐騙集團當然不會放棄這個好工具。

壓力和恐懼的心理狀態

壓力和恐懼容易降低他人警覺,使之變的遲頓,辨別不了社會線索,這正是詐騙集團想要的,他不希望你從容的向165(防詐專線)求證,也不希望給你一兩天的時間冷靜思考,時間緊迫足以讓你倍感壓力;警察、法官的力身份讓你感到恐懼,因為疏失可能帶來的財損,這些都是詐騙集團常用的手法。

你參加過免費的試聽演講嗎?活動結束後他會販賣課程,通常學費都貴的驚人,接著他們釋出善意,以原價1、2折這種相當誇張的價格優惠現場立刻繳費的人,如果當天無法做出決定,也可以先繳訂金保留這個權利,我當下也繳了訂金,但後續就不了了之,現在想起來自己活像是餓狼眼中的肥羊!

一個故事讓人淚流滿面

查理.蒙格說:要說服一個人,別訴諸以理,而是告訴利益。如果真得沒有利益呢?那我們就把這句話改寫成「要說服一個人,如果沒有利益,就給他故事吧!」。

即使有心改變,也沒人會希望別人是用說教的口吻來說服自己。說教意味地位不對等關係,也暗示自己是被逼迫的、沒有選擇的權利,這些都違逆人格自然發展,為了維護個體自尊,他們甚至會唱反調、跟你反著做。唯有讓他們相信,這些改變是出於自己的決定,他們才會心甘情願。

訴說故事都是提供資訊和線索,讓當事人自己做最後的判斷,故事總是吸引人,不論童話故事、神話故事、鄉野裨事時常能抓住我們的耳朵。詐騙集團想從你身上吸金,不可能大喇喇的要求你打開網銀帳戶轉帳,他需要一個合理的故事,舉凡刷錯卡、政府普發六千、取消分期付款、為生病的女兒籌錢、趕回去看病危的阿公、你的孫子遇到可怕事故,這些都是常用的故事題材。

我們相信自己的感覺勝過任何人的言語,我們的喜好輪不到別人干涉,因此自顧自得講道理往往收不到好的成效。簡潔有序、催人淚下、讓人感同身受的故事才是說服一個人的金鑰。

我在新竹車站也遇過詐騙,當時一個平頭的男生表示自己要趕回高雄看病危的阿公,因為剛出獄身上沒錢跟我借車資,當時我阿公剛好過世因此心有同感就大方幫他買了車票,現在回想起來是蠻蠢的,一切都是情緒在作祟。

人生中處於低潮、困頓、迷茫的時候最容易被騙,而這些時刻的降臨無非是親人過世、遭到裁員、事業不順、婚姻關係…等等,一旦陷入低潮更應該特別注意,因為這是你防詐抵抗力最弱的時候。另外還有一個情況讓人容易鬆懈,那就是誤以為危機已經解除。經歷慌張失措又馬上放鬆安心會創造出粗心大意的心理狀態。

這種機會為我準備的詐騙童話

心理作用常常一體兩面,懂的相信別人容易遇到貴人也容易遇到騙子。凡事往好的方向思考讓自己保持樂觀,但也犧牲掉那些可以為自己帶來成長契機的不痛苦。有時候我們矯枉過正,有時候卻有疏失大意。

我們來看看心理上有些偏誤容易為自己帶來麻煩。

  • 自我肯定:我們都需要感受到被別人需要,覺得自己有價值。我們想要呈現最棒、最受人認同的自己。曾經流時一時的愛心筆,賣家通常會在往來人潮眾多的車站前隨機搭訕,並使用一些話術,讓你覺得為了符合富有同情心而且自己是個有經濟能力的形象而去購買昂貴的愛心筆。破除的方法是清楚認識自我的真實面貌、不刻意扭曲自我去迎合某種形象與期待,這是健康心理狀態的基本條件。

  • 自我感覺良好 :高人一等效應(better-than-average)和比岡湖效應。都是在說明我們偏好相信自己會優於平均值,絕不可能是最差的。在職場上,你常常會聽到有人抱怨一樣的薪水自己為工作付出這麼多,而其它人都是一群沒在做事,坐領薪水的小偷。

  • 自利性偏差:我們傾向給和自己相像的人較高的評價,較好的未來預測。囿於自利性偏差,我們容易以有利自己的方式解讀事實、合理化我們的選擇,忽略可疑跡象。自利性偏差帶來許多影響,例如人 們深信自己遇到壞事的可能性比一般人低得多,有趣的是若與認識的朋友和家人比較,對風險的評估會客觀些,但這個客觀並不是因為意識到偏誤而修正評估,而是把過度自信偏誤投射在親友身上。另外我們傾向把正面發展歸功於自己能力過人,負面結果則歸咎於環境因素。和別人比較時,我們遵循一項原則,那就是比較在乎自己的優點。

騙子投其所好、滿足虛榮心,那些「看似不真實的故事」像是精心為自己所 準備,讓你相信自己就是「那萬中選一的人」、「我是唯一例外」。